Ako predať byt bez realitky: podrobný návod

Rozhodli ste sa predať byt na vlastnú päsť a ušetriť na provízii? Je to reálne a mnoho ľudí to zvládne. Potrebujete však vedieť, do čoho idete – nie je to len o vyvesení inzerátu. V tomto návode nájdete všetko, čo potrebujete vedieť: od oceňovania cez marketing až po podpis zmluvy.

Prečo predávať bez realitky a kedy to má zmysel

Hlavný dôvod je finančný – pri byte za 100-tisíc eur ušetríte 4 až 5-tisíc eur na provízii. To sú peniaze, ktoré môžete investovať do nového bývania alebo ich jednoducho ponecháte vo svojom.

Vlastný predaj má zmysel vtedy, keď máte čas a ochotu venovať sa všetkým krokom procesu. To znamená cca 30, ale možno aj 100 hodín práce rozložených do niekoľkých týždňov až mesiacov – fotenie, písanie inzerátu, telefonáty, obhliadky (môže ich byť len 5, ale aj 20), vyjednávanie – a vlastne naštudovanie si celej problematiky. Ak v nehnuteľnosti priamo nebývate, pracujete na zmeny, často cestujete, alebo jednoducho nemáte nervy na vyjednávanie, dohadovanie a naťahovanie sa so záujemcami, realitka sa vám môže oplatiť.

Realitný maklér má za sebou profesionálne vzdelanie, certifikácie a stovky transakcií. Pozná zákony, formuláre, postupy, riziká. To všetko sa musíte naučiť aj vy – nemôžete len “vyvesiť inzerát a dúfať”. Právne chyby v zmluve môžu stáť viac ako celá provízia. Maklér vie, ako správne oceniť nehnuteľnosť, ako napísať zmluvu bez právnych mín, ako vyjednávať s bankou či kupujúcim. Tieto znalosti vám chýbajú – a získať ich vyžaduje desiatky hodín štúdia.

Za päť rokov spolupráce s klientmi som videl úspešné, často však aj neúspešné predaje bez realitky. Rozhodujúce nie je len to, či máte skúsenosti, ale aj či máte trpezlivosť, schopnosť objektívne oceňovať, a či dokážete zvládnuť emócie pri vyjednávaní. A hlavne – či ste ochotní riskovať, že niečo urobíte zle.

Krok 1: Realistické ocenenie bytu

Najčastejšia chyba pri vlastnom predaji? Nadhodnotená cena. Emócie hrajú veľkú rolu – podľa vás byt stojí obvykle vždy viac než si myslia ľudia, čakajúci na trhu. Investovali ste do neho, vytvárali si tam domov, vidíte hodnotu v každom detaile.

Trh je však neúprosný. Kupujúci nevidia vaše spomienky, vidia štvorcové metre, polohu, stav a cenu. A tridsať ďalších podobných ponúk ako máte vy. Niektoré možno aj lepšie, za lepšiu cenu. Ak je vaša cena o 10% vyššia než je priemer, ale byt nie je niečim naozaj výnimočný, telefón vám ani nezazvoní. Alebo len veľmi zriedkavo a nič z toho nebude.

Ako zistiť reálnu cenu

Prejdite si všetky aktuálne inzeráty podobných bytov v okolí – rovnaká veľkosť, stav, podlažie, podobný rok výstavby, vybavenie. Nehľadajte tie najdrahšie inzeráty ako potvrdenie vašej ceny, hľadajte priemer. Tie najdrahšie byty často visia v inzerátoch mesiace, pretože sú predražené.

Ešte lepšie je pozrieť sa na skutočne predané byty v posledných 6 mesiacoch. Tieto údaje nájdete napríklad v Realitnom barometri od Realitnej únie, v štatistikách NBS alebo si môžete objednať komparatívnu trhovú analýzu (CMA) – väčšina realitných maklérov ju poskytuje zadarmo ako súčasť predajného servisu, prípadne ako platenú službu v rozsahu 50-200 eur za detailnú písomnú analýzu pre účely dedičského konania, alebo ohodnotenie pre účely vysporiadania majetku medzi spoluvlastníkmi.

Problém štatistík na internete je však to, že sú štandardizované – inak povedané, všetky byty nejakého druhu sú hodené do jedného vreca. Nikto nerozlišuje, či ide o dizajnový byt s tromi klimatizáciami, ale najlacnejšiu rekonštrukciu bez nábytku. To je príliš všeobecné a nikdy sa v tom neodrazia špecifiká vášho bytu. Maklér, ktorý si váš byt pozrie osobne a vie čo hodnotu bytu zvyšuje (alebo znižuje) môže priniesť cenné know-how a teda obrovský rozdiel v tom, ako sa k predaju postaviť, než keď len vychádzate z nič nehovoriacich čísiel za meter štvrcový.

Problém: profesionálni makléri majú informácie o skutočných predajných cenách (nie len ponkových v inzerátov), majú nástroje na komparatívnu analýzu a vedia rozpoznať, čo ovplyvňuje cenu, majú osobnú skúsenosť s predajom vo vašej bytovky, ulici, štvrti. Rozprávajú sa s kupujúcimi a vedia čo si o tejto lokalite myslia. Vy musíte hádať z verejných inzerátov, ktoré často nezodpovedajú realite. Riziko chybného ocenenia je vysoké: príliš vysoko = nikto sa neozve mesiace, príliš nízko = prídete o tisíce eur.

Odpočítajte si mentálne 3-5% na vyjednávanie. Ak stanovíte cenu na úrovni priemeru, kupujúci budú očakávať zľavu. Predávate za 95-tisíc? Očakávajte ponuky okolo 90-92-tisíc.

Krok 2: Príprava bytu na predaj

Nemusíte investovať tisíce do rekonštrukcie, ale základná úprava dokáže zvýšiť cenu o 5-10%. Kupujúci si často nevedia predstaviť potenciál – potrebujú vidieť čistý, uprataný, svetlý priestor.

Čo určite urobte:

• Kompletné upratanie – okná, podlahy, kuchyňa, kúpeľňa. Ak nemáte čas, zaplaťte upratovačku.
• Odpersonalizujte priestor – odstráňte osobné veci, fotky, magnety na chladničke. Byt má vyzerať neutrálne.
• Drobné opravy – kvapkajúci kohútik, prasklá dlažba, odlúpená farba. Kupujúci to vidia ako signál zanedbanosti.
• Dobré osvetlenie – vymeňte spálené žiarovky, pri obhliadke rozsvieťte všetky svetlá.

Čo určite nerobte:

• Nekupujte nový nábytok – kupujúci si prinesú vlastný
• Nevykonávajte rozsiahle rekonštrukcie – nemusí sa vám to vrátiť v cene

Krok 3: Fotky, ktoré predávajú

80% záujemcov sa rozhodne podľa fotiek, či prídu na obhliadku. Zlé fotky = žiadne obhliadky = žiadny predaj.

Najmite si radšej fotografa, alebo to skúste sam, potrebujete však dodržať základné pravidlá. Foťte pri dennom svetle, nie večer pri žiarovkách. Rozsvieťte všetky svetlá v každom prípade – súčasne denné svetlo aj lampy vytvárajú najlepší výsledok.

Fotografujte z rohu miestnosti smerom do stredu – to dáva najlepší prehľad o veľkosti priestoru. Mobilný telefón držte vodorovne (na šírku), nie na výšku. Každá miestnosť potrebuje aspoň 2-3 fotky z rôznych uhlov.

Minimálne 12-15 fotiek celkovo:

• Obývačka – 3 fotky
• Kuchyňa – 2-3 fotky
• Každá izba – 2 fotky
• Kúpeľňa – 2 fotky
• Chodba, balkón, výhľad z okna

Realita: profesionálny fotograf má širokouhlé objektívy, osvetlenie a vie, ako schovať nedostatky a zvýrazniť výhody. Vaše fotky z mobilu môžu byť slušné, ale pravdepodobne nebudú tak presvedčivé ako u konkurencie s profesionálnymi fotkami. To znamená menej záujemcov.

Zabudnite na filtre a úpravy, ktoré menia realitu. Kupujúci prídu na obhliadku a budú sklamaní, ak realita nevyzerá ako fotky. Môžete však upraviť jas a kontrast, ak boli fotky príliš tmavé.

Krok 4: Napísanie efektívneho inzerátu

Dobrý inzerát má tri časti: headline, popis a parametre.

Headline – prvých 50 znakov, ktoré záujemca uvidí v zozname inzerátov. Musí obsahovať to najdôležitejšie: “3-izbový byt, 72 m², Trenčín-Sihoť, balkón, pivnica” je lepšie než “Predám krásny byt v tichom prostredí”.

Popis začnite najsilnejšou výhodou bytu. Nie generikami ako “ponúkame na predaj”, ale konkrétom: “Slnečný byt s veľkým balkónom orientovaným na juh a výhľadom na zeleň”. Ďalej popíšte rozloženie, stav, výhody lokality.

Buďte konkrétni:

• Nie “veľká obývačka”, ale “obývačka 24 m²”
• Nie “dobré spojenie”, ale “2 minúty pešo na zastávku MHD, linka 4 a 9”
• Nie “nová kuchyňa”, ale “kuchyňa rekonštruovaná v roku 2022, spotrebiče Bosch”

Čo určite uviesť:

• Skutočnú výmeru (nie len podľa papierov, ale reálnu úžitkovú)
• Podlažie a celkový počet podlaží
• Rok výstavby/rekonštrukcie
• Energetický certifikát (povinný od roku 2008 podľa zákona č. 555/2005 Z. z.) – aj keď toto sa všeobecne ignoruje
• Čo je súčasťou predaja (kuchyňa, spotrebiče, nábytok)
• Parkovanie – ako sa to rieši
• Mesačné náklady (energie, fond opráv, plyn)

Jeden detail, ktorý väčšina predávajúcich zabudne: mesačné náklady. Kupujúci to budú aj tak pýtať, tak to napíšte hneď. Ušetríte čas a budete pôsobiť transparentne.

Krok 5: Kde inzerovať

Najväčší dosah majú Nehnutelnosti.sk a Bazos.sk – tam musíte byť určite. Nehnutelnosti.sk sú platené (základný balík od cca 19-30 eur/mesiac, TOP inzerát ako doplnková služba stojí 9 eur/týždeň), Bazos.sk má všetko zdarma, platí sa len za TOPovanie (väčšinou zbytočnosť na vyťahovanie peňazí z vreciek maklérov a predávajúcich)

Ďalšie možnosti: Facebook Marketplace, miestne FB skupiny (“Byty Trenčín“, “Nehnuteľnosti Bratislava”) – niekedy účinné, ale pripravte sa na hejty, prípadne ToReality.sk alebo Reality.sk.

Nerobte chybu a nedávajte inzerát len na jedno miesto s tým, že “uvidíte, ako to pôjde”. Trhový predaj funguje na princípe viditeľnosti – čím viac ľudí váš byt uvidí, tým vyššia šanca na rýchly predaj za dobrú cenu.

Pravidelne aktualizujte inzerát (raz za týždeň) – väčšina portálov ho potom posunie vyššie vo výsledkoch vyhľadávania. Stačí malá úprava textu alebo zmena poradí fotiek.

Krok 6: Komunikácia so záujemcami

Pripravte sa na to, že 80% kontaktov nikam nepovedie. Budú volať špekulanti s ponukami o 20% nižšie, budú sa pýtať očividné veci, ktoré máte v inzeráte, budú sa dohadovať termíny a potom sa neozvú.

Základné pravidlá komunikácie:

• Odpovedajte rýchlo – ideálne do 2 hodín. Záujemca sa pýta na 5 bytov súčasne, kto odpovie prvý, má výhodu.
• Buďte priateľský, ale vecný. Nie je nutné písať romány.
• Nenechajte sa vytočiť hlúpymi otázkami – záujemca možno kupuje prvý byt a naozaj nerozumie. Keďže si však predávate byt sami bez makléra, je dôležité aby ste tomu rozumeli vy. Teda – niekto by tomu celému rozumieť mal. 🙂 Často ide o státisíce.
• Pri telefonáte si zapíšte meno a čo konkrétne záujemcu zaujíma – pri ďalšom kontakte to oceníte. Vlastne komunikáciu by ste si mali udržiavať detailnú, musíte v každom momente vedieť, s kým hovoríte, o čom ste sa bavili, na kedy ste si dohodli obhliadku, prípadne aké mal otázky na ktoré teraz čaká odpoveď.

Čo povedať pri prvom kontakte:

• Potvrdiť základné info (výmera, cena, podlažie)
• Opýtať sa, čo presne hľadajú a či váš byt zodpovedá
• Dohodnúť termín obhliadky – ponúknite konkrétne časy: “Vyhovuje vám zajtra o 17:00 alebo v piatok o 10:00?”

Krok 7: Obhliadky, ktoré presvedčia

Ideálny čas na obhliadku je cez deň vo všedný deň – záujemca vidí bežný život v bytovke, hluk, susedov, parkovanie. Víkendové obhliadky môžu vytvárať falošný dojem pokoja v inak rušnej lokalite.

Pred obhliadkou vyvetrajte, upracte, rozsvieťte všetky svetlá. Mali by ste mať pripravené: list vlastníctva, energetický certifikát, ak je, pôdorysy ak ich máte, doklady o rekonštrukciách.

Počas obhliadky:

• Nechajte záujemcu prechádzať sa v pokoji, neotravujte ho
• Odpovedajte na otázky úprimne – ak klamete o závadách, vyjde to najavo pri preberacom protokole
• Upozornite na skryté kvality – spomeňte to, čo na prvý pohľad nevidno: nízke mesačné náklady, bezproblémové parkovanie či tichých susedov.
• Nehovorte negatívne o susedoch či lokalite

Čo určite nespomínať:

• Prečo predávate (môže to znížiť vaša vyjednávaciu pozíciu)
• Že máte už druhý byt kúpený (tvorí to tlak na rýchly predaj = nižšia cena)
• Osobné finančné problémy

Jeden môj známy povedal záujemcom na obhliadke, že “musí predať do konca mesiaca, lebo má kúpený nový byt”. O týždeň dostal ponuku o 15% nižšiu s ultimátom “berieš alebo neberieš”. Toto je vyjednávacia samovražda.

Krok 8: Vyjednávanie o cene

Pripravte sa na to, že takmer každý záujemca bude chcieť zľavu. Je to súčasť procesu. Otázka je, ako veľkú zľavu ste ochotní dať a ako vyjednávať. Predovšetkým však musíte vedieť vyhodnotiť, či je zľava vôbec na mieste – ak máte v poradí ďalších troch vážnych záujemcov, ktorí cenu nespochybňujú, nie je dôvod na ústupky. Naopak – sú situácie, kedy môžete dostať dokonca ešte viac, než ste uviedli v inzeráte.

Zlaté pravidlá vyjednávania:

• Nereagujte hneď na prvú ponuku – aj keď je dobrá. Povedzte “Ďakujem za ponuku, potrebujem si to premyslieť, ozvem sa do 24 hodín.”
• Vždy protirečte – ak ponúkne 92-tisíc, povedzte “Moja minimálna cena je 96-tisíc, môžeme sa stretnúť na 94-tisícoch?”
• Majte pripravený dôvod pre vašu cenu – “V lokalite sa porovnateľné byty predali za 95-98-tisíc, pozrite si CMA”
• Ak ustúpite, vždy požadujte niečo späť – “Súhlasím s 94-tisícmi, ak podpíšeme rezervačnú zmluvu do troch dní”

Kedy akceptovať ponuku:

• Ak je na úrovni alebo nad vašou minimálnou prijateľnou cenou
• Ak máte viacero záujemcov a hrozí, že prídete o kupujúceho
• Ak ste na trhu dlhšie než 2 mesiace a toto je prvá rozumná ponuka

Kedy odmietnuť:

• Ak je ponuka výrazne pod trhom (viac než 10-15%)
• Ak záujemca podmieňuje kúpu nereálnymi požiadavkami
• Ak máte zlý pocit z kupujúceho (nedodržiava termíny, mení požiadavky)

Osobná skúsenosť: Mal som klienta, ktorý dostal tri ponuky. Prvá za 88-tisíc s platbou v hotovosti do týždňa. Druhá za 94-tisíc s hypotékou za mesiac. Tretia za 97-tisíc s hypotékou, ale kupujúci ešte nemal predschválenú. Vybrali sme druhú – nebola najvyššia, ale mala najlepší pomer ceny a istoty.

Krok 9: Rezervačná zmluva a záloha

Ak ste sa dohodli na cene, nasleduje rezervačná zmluva. To je dokument, kde sa kupujúci a predávajúci zaviažu k transakcii – vy byt stiahnete z predaja a neponúkate iným, on začne vybavovať hypotéku/peniaze.

Rezervačná zmluva nie je povinná, ale je vysoko odporúčaná. Bez nej by som to ani neskúšal – nemáte žiadnu istotu, že kupujúci to myslí vážne. Môže za týždeň prísť s tým, že “našiel niečo lepšie”.

Krok 10: Kúpna zmluva a prevod vlastníctva

Finálny krok – podpísanie kúpnej zmluvy a prevod peňazí. Tu rozhodne odporúčam právnika alebo notára, ak predávate sami. Chyba v zmluve môže vyjsť draho.

TU JE NAJVÄČŠIE RIZIKO celého procesu. Právne dokumenty sú zložité, plné legislatívnych formulácií a každá vynechaná veta môže znamenať problém. Realitní makléri majú za sebou právnikov, poistnú zodpovednosť a vedia, aké klauzuly musia byť v zmluve. Vy musíte hádať podľa vzoru z internetu – a ak niečo pokazíte, nikto vám chybu nenahradí.

Máte dve možnosti:

Notárska zmluva (odporúčam)

Notár pripraví zmluvu, overí totožnosť, zabezpečí úschovu peňazí, podá návrh na vklad do katastra. Stojí to cca 400-600 eur, ale je to bezpečné. Notár má poistenie zodpovednosti, takže ak spraví chybu, ste krytý.

Vlastná zmluva (z internetu)

Môžete si napísať zmluvu sami (vzory online), dať si ju overiť podpisy, a vybaviť prevod. Ušetríte 300 eur, ale nemáte poistenie a musíte vedieť, čo robíte. Neodporúčam, ak predávate prvýkrát. Riziko chyby, ktorá vás môže stáť tisíce eur (alebo ušlú obchodnú príležitosť) je príliš vysoké.

Prevod peňazí:

Najčastejšie cez notársku úschovu – kupujúci vloží peniaze notárovi na účet, notár ich uvoľní predávajúcemu, keď sa vlastníctvo prepíše v katastri. Bezpečné pre obe strany.

Druhou možnosťou je vinkulácia – kupujúci má peniaze v banke vinkulované (zablokované) a banka ich uvoľní po zápise vlastníctva. Rýchlejšie, ale menej flexibilné, a mierne rizikové. (na peniaze v banke má dosah exekútor)

Nikdy neakceptujte hotovosť pri predaji nad 15-tisíc eur – je to rizikové a pri kontrole finančnej správy budete mať problémy preukázať pôvod peňazí.

Najčastejšie chyby a ako sa im vyhnúť

Nadhodnotená cena – predáva sa mesiacmi bez záujmu. Spravte si ešte raz cenovú analýzu a primerna znížte cenu.

Zlé fotky – nikto sa neozýva na obhliadky. Riešenie: prefoťte profesionálne alebo aspoň podľa rád vyššie.

Nie ste dostupní, realgujete neskoro – nereagujete na správy, neviete zariadiť obhliadky. Riešenie: buďte pripravený, že to chce čas.

Nadmerná emocionalita – urazíte sa na ponuku, odmietate vyjednávať. Riešenie: byt je komodita, treba sa odosobniť.

Skrývanie závad – kupujúci to zistí pri preberacom protokole a odstúpi. Riešenie: byť transparentný od začiatku.

Čo všetko sa musíte naučiť predtým, než začnete

Predaj bez realitky neznamená len “napísať inzerát”. Musíte sa zorientovať v:

• Oceňovaní nehnuteľností – metodika, znalecké posudky, porovnávacie analýzy, faktory ovplyvňujúce cenu
• Právnych aspektoch – kúpna zmluva, výhrady, ručenie za vady, práva tretích osôb, záložné práva
• Katastrálnom zákone – ako funguje vklad, čo znamenajú poznámky v liste vlastníctva, čo je ťarcha
• Čiastočne aj v daňových záležitostiach – daň z prevodu, príjem z predaja, oslobodenia, kedy sa platí a kedy nie
• Marketingu – ako písať predajné texty, čo funguje v inzerátoch, psychológia kupujúceho
• Vyjednávaní a psychológii predaja – taktiky, rozpoznanie serióznych kupujúcich, protinávrhy, obranné techniky
• Financovaní – ako funguje hypotéka, čo je vinkulácia, kvitancia

Každú z týchto oblastí sa realitný maklér učí mesiace až roky. Môžete sa to naučiť aj vy – otázka je, či máte čas a či ste ochotní riskovať chybu pri prvom pokuse. Prečítať článok ≠ ovládať problematiku. Hľadanie zmlúv, chaos v postupe – čo má kedy nasledovať daňové zákony a trhová analýza vás bude stáť 30-50 hodín ešte predtým, než začnete s predajom samotným.

Kedy predsa len zvážiť realitku

Vlastný predaj nie je pre každého. Zvážte realitku, ak:

• Nemáte čas
• Nehnuteľnosť je umiestnená inde, než bývate a vy nepoznáte trh
• Netrufate sú zvládnuť vyjednávanie a časový aj psychický tlak – ste citovo naviazaný na byt
• Predávate zložitejšiu nehnuteľnosť – s viacerými spoluvlastníkmi, viacgeneračný dom, byt s právnymi problémami, čiernymi stavbami
• Bývate v zahraničí – nie ste dostupný na obhliadky
• Potrebujete predať rýchlo – nemáte čas čakať 2-3 mesiace
• Nechcete riskovať chybu – nemáte čas študovať právne a daňové detaily

Provízia 4-5% sa môže vyplatiť, ak realitka predá rýchlejšie, hladko bez zádrhelov a za vyššiu cenu. Dobrý maklér má databázu záujemcov, vie vyjednávať, pozná trh a za sebou právnikov. Zlý maklér len vyvesí inzerát a čaká – a to naozaj zvládne každý.

Predaj bez realitky sa dá zvládnuť, ale len ak ste ochotní investovať 50-100 hodín do štúdia, do obhliadok, riešenia problémov, viete ako vyzerá kvalitná rezervačná a kúpna zmluva, prebieha celý proces predaja a ste ochotní rizikovať možné chyby. Ušetríte na provízii.

Ale stratíte čas a pokoj. Realitný maklér vám ušetrí čas, nervy a často aj peniaze – je nárazníkom medzi vami a kupujúcimi, vankúšom, ktorý tlmí všetky prudké reakcie, unéhloené rozhodnutiajeho znalosť trhu a vyjednávacie schopnosti dokážu vytlačiť vyššiu cenu, ktorá čiastočne alebo úplne kompenzuje províziu.

Máte konkrétne otázky? Kontaktujte ma – aj keď sa rozhodnete predávať sami, rád vám poradím, kde nehrozia najčastejšie chyby a ako sa im vyhnúť.