V nedeľu si môj klient vyrátal, že zdedil majetok za milión a štyristotisíc eur. V pondelok mi zavolal. V utorok som mu povedal, že tú zákazku neberiem – a bola to najlepšia vec, ktorú som preňho mohol urobiť.
Začalo sa to v piatok. Sadol si k notárovi, podpísal papiere a dozvedel sa, že po starom otcovi zdedil tri parcely lesa. Spolu dvadsaťosem hektárov. To je dvestoosemdesiattisíc metrov štvorcových. Niečo, čo si normálny človek nevie predstaviť – musíte si k tomu vytvoriť nejaký obraz: štadión Realu Madrid sa tam zmestí asi štyridsaťkrát.
V nedeľu počul niekde v krčme, alebo to možno čítal na fóre, alebo mu to povedal švagor – že lesné pozemky sa dnes obchodujú aj za päť eur za meter. Vytiahol si kalkulačku. Päť krát dvestoosemdesiattisíc. Číslo, ktoré mu vyšlo, ho rozbilo natoľko, že už v noci nezaspal a v pondelok ráno mi volal. Na druhej strane bola opatrná, ale neprehliadnuteľná eufória človeka, ktorý si mentálne začal vyberať farbu nového auta.
Nepokazil som mu náladu hneď. Vypočul som ho, spýtal sa na čísla parciel a požiadal o čas. Lesné pozemky nie sú moja každodenná disciplína, takže som si zavolal dvom ľuďom, ktorí v tom robia roky, a otvoril si tri portály, kde sa tieto veci skutočne predávajú. Hodinu som počítal a porovnával. Záver bol jednoznačný a nepríjemný.
Lesné pozemky sa na Slovensku obchodujú niekde medzi päťdesiatimi centami a dvomi eurami za meter. Nie viac. A tie dve eurá sú horný strop, ktorý dosiahne konkrétny, prístupný, ťažiteľný les v lokalite, kde má kto kupovať. Hovoríme o lese, kam sa dá vojsť autom, kde stoja stromy v ťažobnom veku a kde má suseda kúpyschopnú firmu. To nie je priemer. To je výnimka.
Klientov les do tejto kategórie nepatril. Po dôkladnejšom pohľade do listu vlastníctva sa ukázalo to, čo som tušil od začiatku. Môj klient nezdedil les. Zdedil podiely v lese. Spoluvlastníkov sú desiatky, niektoré mená sú z prelomu storočia, niektorí ľudia sú dávno mŕtvi, ich potomkovia sú roztrúsení od Prahy po Toronto a podstatná časť z nich pravdepodobne ani netuší, že vlastnia kúsok hory niekde nad strednou Oravou. To nie je nehnuteľnosť, ktorú len tak predáte.
Štandardný kupujúci o takéto niečo nestojí. Banka vám na to nepožičia, žiadny developer to nechce, žiadny investor sa nebude obzerať za podielom, ktorý nevie ohraničiť pásikom a postaviť na ňom plot. Zostávajú traja ľudia na svete, ktorých to môže zaujímať: ostatní spoluvlastníci (povinné je im to ponúknuť aj zo zákona), lebo si tým konsolidujú vlastnú pozíciu; ťažobná firma, ktorá v tej lokalite reálne pracuje a vie, čo z toho dostane; a zhruba občas nejaké ochranárske združenie, keď ide o lokalitu, ktorá ich zaujíma z iných ako ekonomických dôvodov.
To je celé. Iný trh tam nie je.
Zavolal som mu v utorok ráno. Povedal som mu pravdu po vetách, ktoré som si dopredu napísal, aby som nezľahčoval ani neprifarboval. Ten les nemá hodnotu, akú ste si vyrátali. Reálna cena, ak sa vôbec niečo predá, sa pohybuje rádovo niekde okolo tridsiatich až päťdesiatich centov za meter podielovej časti, ktorú vlastníte. Sprostredkovateľská zmluva so mnou by vám v tomto neprospela. Nemám sieť kupcov na lesné podiely, nemám páky na ostatných spoluvlastníkov a nemám ako vám to predať za cenu, ktorá by ospravedlnila moju províziu a vašu stratu času.
Potom som mu povedal, čo má robiť. Choďte priamo. Vyberte si dvoch troch najväčších spoluvlastníkov, napíšte im list, opýtajte sa, či nemajú záujem dokúpiť. Paralelne zistite, ktorá firma v lokalite ťaží drevo, a oslovte ju priamo – tí poznajú parcely lepšie ako kataster a vedia, čo z toho vyťažia. A ak tam náhodou ide nejaké chránené územie, skúste niektoré z ochranárskych združení, ktoré pozemky vykupujú do vlastníckej ochrany.
Bolo počuť, ako mu cez telefón klesli ramená.
Maklér, ktorý zoberie každú zákazku, ktorá k nemu príde, nie je dobrý maklér. Je to obchodník, ktorý sa živí nádejou klientov a stráca čas všetkých. Najlepší servis je niekedy presne ten moment, keď si poviete, že toto nie je pre mňa, a klientovi to oznámite skôr, než na vašom omyle stratí pol roka.
V pondelok mal milión a štyristotisíc. V utorok mal pravdu. To je horší obchod pre neho, ale lepší obchod pre realitu.